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前言/ Introduction
隨著家具消費(fèi)市場(chǎng)的變化以及競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為綜合型的服務(wù)商，是大勢(shì)所趨，也是勢(shì)在必行。尤其在全案時(shí)代，單個(gè)品類的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的綜合需求，如何為消費(fèi)者提供更多、更合適的產(chǎn)品，如何提供從設(shè)計(jì)到配套落地的整套服務(wù)，是很多經(jīng)銷商在思考的問(wèn)題。
那么活動(dòng)家居經(jīng)銷商想要轉(zhuǎn)型做全案都會(huì)關(guān)心：應(yīng)該加盟什么樣的品牌，什么樣的品牌適合他。甚至有部分經(jīng)銷商一開(kāi)口就是拿500萬(wàn)、600 萬(wàn)計(jì)劃要開(kāi)多大的店，并且要拿國(guó)內(nèi)的高定一線，比如木里或者圖森這樣的品牌。
以下是高定觀察專家吳慶陽(yáng)老師結(jié)合在終端的走訪，對(duì)活動(dòng)家居經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全案的一些建議。
Part 01
兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩
在跟老板交流的過(guò)程中，首先會(huì)關(guān)注到的是老板究竟懂不懂行。有一位老板坦言自己并不懂，但他表示自己有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，“我有一個(gè)店長(zhǎng)，還有一個(gè)在某品牌干得時(shí)間比較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師，這個(gè)店長(zhǎng)能從另外一個(gè)品牌挖來(lái)一個(gè)比較好的導(dǎo)購(gòu)。”
我們首先來(lái)分析一個(gè)問(wèn)題，什么叫團(tuán)隊(duì)？我認(rèn)為今天的團(tuán)隊(duì)一定要有一個(gè)很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者。不管是門店也好，或者企業(yè)也好，我們可以看到，任何一個(gè)大企業(yè)的成功，首先是因?yàn)槔习搴軓?qiáng)，然后按照他的商業(yè)邏輯或運(yùn)營(yíng)邏輯，整合了一群在各個(gè)崗位上非常出色的人才，形成了所謂的團(tuán)隊(duì)文化。
古語(yǔ)有云，“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。”一個(gè)不懂行的老板，從外面整合了3個(gè)或者5個(gè)烏合之眾，這樣團(tuán)隊(duì)一定是干不好的。如果有一個(gè)人，他既能談銷售，又有很強(qiáng)的流程管控能力，又懂設(shè)計(jì)，甚至能把設(shè)計(jì)師服務(wù)得很好，同時(shí)又屈于你的門下，我認(rèn)為這種人是萬(wàn)里挑一，基本上不太可能屬于你。
因此，一旦經(jīng)銷商有了轉(zhuǎn)型做全案的想法，最基本的前提是要懷著對(duì)行業(yè)的敬畏心態(tài)。首先自己要懂行，不懂行沒(méi)有關(guān)系，可以先去學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)，用掌握的知識(shí)來(lái)匹配自己所需的團(tuán)隊(duì)，用什么樣的店長(zhǎng)，什么樣的導(dǎo)購(gòu)，什么樣的設(shè)計(jì)師，這種方式可以保證你的團(tuán)隊(duì)大概率不會(huì)出現(xiàn)重大問(wèn)題。
Part 02
選擇安全的品牌
在最近的這段時(shí)間，我們跟很多高定品牌一起交流，實(shí)際上高定的一線梯隊(duì)也是不太歡迎以前沒(méi)有干過(guò)整體木作類的這幫經(jīng)銷商。因?yàn)榻裉煳覀冴P(guān)注的，不是你掙錢的能力，而是你在終端賠錢的承受能力。
以前大家都盯著訂單，今年很多的運(yùn)營(yíng)大商不太關(guān)注大單了。原因是一個(gè)訂單你掙了300 萬(wàn)，然后做了一年半以后，接下來(lái)再花一年半的時(shí)間把350萬(wàn)賠出去。這種事情在高定的大商，尤其是一些頭部品牌的區(qū)域是經(jīng)常出現(xiàn)的。
我認(rèn)為今天的商業(yè)模式必須建立在良好的口碑基礎(chǔ)上，好的口碑前提是要有好的交付。在這種情況下，特別復(fù)雜的東西，它也許是很好的品牌，你不加盟就會(huì)被別人搶占先機(jī)。但是如果你選了一個(gè)明知道在三年以后，未來(lái)每一年都要賠錢的品牌，說(shuō)實(shí)話我覺(jué)得沒(méi)有太大的意義，第一傷害你的品牌，第二傷害你自己。
在這種情況下，我的建議就是先從極致單品類的品牌入手。比如威法，當(dāng)然威法在很多區(qū)域可能都已經(jīng)飽和了；或者是藍(lán)谷，藍(lán)谷現(xiàn)在的產(chǎn)品有很多的特色，同時(shí)它有完善的門墻柜系統(tǒng)，但是它的系統(tǒng)又不像木里或者是諾雅那那么重，相對(duì)比較輕；比如FU、引意、歐派的miform也都是不錯(cuò)的品牌，它的系統(tǒng)相對(duì)來(lái)講沒(méi)有那么復(fù)雜。
先從極致單品類開(kāi)始，用兩年的時(shí)間專注于將高定圈的產(chǎn)品邏輯、運(yùn)營(yíng)邏輯弄清楚。如果能在這個(gè)過(guò)程中賺錢，接下來(lái)會(huì)有機(jī)會(huì)拿下你想要的一線類的高定品牌。況且未來(lái)的高定一線品牌，和我們現(xiàn)在談到的這些品牌，是一個(gè)互補(bǔ)關(guān)系，它沒(méi)有沖突。
Part 03
西廚、茶空間、衣帽間的專業(yè)強(qiáng)化
對(duì)于活動(dòng)家居轉(zhuǎn)型做全案的經(jīng)銷商而言，會(huì)面臨許多陌生的領(lǐng)域。在空間的鉆研上，該如何發(fā)力？如何取舍？如何展現(xiàn)出空間的專業(yè)度？
很多做活動(dòng)家居的企業(yè)老板，包括一些經(jīng)銷商可謂是談廚柜色變。一談到廚柜，紛紛表示廚柜我們干不好，我們留給歐派去做，留給哪個(gè)品牌去做。
但其實(shí)在一個(gè)100萬(wàn)的訂單當(dāng)中，如果做得好的話，一套中廚加西廚在其中的占比大概35% ~45%，它的占比在整個(gè)空間當(dāng)中應(yīng)該是最大的。放棄了廚柜就意味著丟掉了一個(gè)很大的訂單份額，同時(shí)丟掉了家裝當(dāng)中入門的第一道門檻：一般的裝修先從水電開(kāi)始，而水電從廚柜開(kāi)始。
對(duì)于專業(yè)的茶空間，一般做活動(dòng)家具的人對(duì)茶空間的設(shè)計(jì)沒(méi)有太大問(wèn)題，但是針對(duì)茶空間當(dāng)中的功能柜，是需要去學(xué)習(xí)和解決的。對(duì)于專業(yè)的衣帽間也是如此，它不像我們?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)的軟裝，只需要擺放幾個(gè)柜子，而是需要認(rèn)真地去深造和學(xué)習(xí)。
當(dāng)把專業(yè)的廚柜，專業(yè)的茶空間，還有專業(yè)的主臥及衣帽間的解決方案做好了，實(shí)際上其余的部分都是你所擅長(zhǎng)的。
再談?wù)勆罘绞?/span>。在一個(gè)大宅當(dāng)中，生活方式的核心是由活動(dòng)家居的氣場(chǎng)和空間的氣場(chǎng)構(gòu)成的。剩下的定制類產(chǎn)品在空間當(dāng)中只是起到一些鏈接的作用。
從這種層面上講，活動(dòng)家居的經(jīng)銷商有一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，首先是把很好的軟裝陳設(shè)擺在家中，其次是把幾個(gè)家裝類的重點(diǎn)領(lǐng)域，一是廚柜，二是專業(yè)的茶空間，三是專業(yè)的衣帽間空間解決完了，形成了商業(yè)模式中的閉環(huán)。
至此，還剩下最后一個(gè)容易出問(wèn)題的護(hù)墻板。因?yàn)樽o(hù)墻類會(huì)牽扯到入戶的玄關(guān)、客廳的電視柜等其他空間，這個(gè)階段我建議能放棄先放棄，然后順帶著去做。當(dāng)鏈接了護(hù)墻板、門和大量的柜子，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷商可能會(huì)出現(xiàn)許多預(yù)料不到的問(wèn)題。
以上是當(dāng)下對(duì)活動(dòng)家居體量稍大的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做全案的一些建議。當(dāng)然，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型全案還有多種模式，核心是抓住定制板塊的落地服務(wù)，配合原有的活動(dòng)家具優(yōu)勢(shì)，整合資源以綜合服務(wù)商角色在“內(nèi)卷”中搶占市場(chǎng)。
