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在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從增量市場(chǎng)過(guò)渡到存量市場(chǎng)、消費(fèi)習(xí)慣從單品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐徽臼秸b的大背景下，具備天然流量入口優(yōu)勢(shì)的家裝賽道，正成為定制、軟體、門(mén)窗、陶瓷等各個(gè)細(xì)分品類(lèi)爭(zhēng)先加碼布局的對(duì)象。甚至有人將2023-2025年，稱(chēng)之為泛家居企業(yè)的家裝渠道三年“決戰(zhàn)期”。
與裝企合作進(jìn)入爆發(fā)期
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據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年下半年以來(lái)，就有多家實(shí)力派企業(yè)高調(diào)宣布與家裝企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，尤其是定制家居上市公司表現(xiàn)活躍。
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近期的典型代表有志邦家居x統(tǒng)帥裝飾、云峰莫干山x圣都整裝、博西家電x唐卡裝飾、索菲亞x未來(lái)適整裝、金牌櫥柜x金螳螂家、好萊客x滿(mǎn)屋研選等。
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這還只是部分合作案例。在研究的200多家重點(diǎn)家居企業(yè)里，超過(guò)一半都在推進(jìn)裝企資源的開(kāi)發(fā)行動(dòng)。而做得非常好的企業(yè)里，合作的大中型裝企數(shù)量一般在上百家，甚至出現(xiàn)了上千家的案例。
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頭部玩家的典型“打法”
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那么，龍頭家居建材企業(yè)在跟裝企交朋友的路上，有哪些打法和經(jīng)驗(yàn)值得借鑒？他們近期都在采取哪些具體動(dòng)作強(qiáng)化這一賽道的布局？本期與您一起細(xì)品顧家家居、志邦、索菲亞的探路和所感所得。
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顧家家居正圍繞“一體化整家業(yè)務(wù)突破+軟體品類(lèi)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)”的兩大方向，建立不同的、各自支持兩翼發(fā)展的核心能力。其中，“一體化整家”的天然優(yōu)勢(shì)，就在于在已有的軟體核心能力基礎(chǔ)上與全屋定制進(jìn)行了創(chuàng)新融合，并為裝企渠道提供全品類(lèi)、一體化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
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從2021年開(kāi)始，顧家星選不斷探索與裝企的深度合作，并取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成果，甚至成為“現(xiàn)象級(jí)案例”。例如，業(yè)之峰十大加盟商合作現(xiàn)象、零售型裝企杭州圣都現(xiàn)象、套餐型裝企天津紅杉樹(shù)現(xiàn)象。其中，杭州圣都海外海2022年4個(gè)月零售業(yè)績(jī)突破了1000萬(wàn)，2023年6月軟體零售突破了400萬(wàn)，客單值3萬(wàn)以上；顧家星選在圣都海外海合作的第二個(gè)展廳也已經(jīng)進(jìn)入試營(yíng)業(yè)狀態(tài)，2023年?duì)幦?shí)現(xiàn)6000萬(wàn)的業(yè)績(jī)；天津紅杉樹(shù)，把顧家的產(chǎn)品和硬裝進(jìn)行強(qiáng)綁定，2023年上半年1-6月份實(shí)現(xiàn)430萬(wàn)提貨，轉(zhuǎn)化率60%以上。
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在與裝企的深度融合中，顧家星選提供的絕不僅僅是產(chǎn)品，而是包括了產(chǎn)品、店態(tài)、設(shè)計(jì)、戰(zhàn)法、合作、賦能、組織、交付等全方面的支持。正如邑柒社群創(chuàng)始人&優(yōu)材聯(lián)盟聯(lián)合創(chuàng)始人茍濤濤所說(shuō)的，“裝企和顧家家居的相互擁抱，是相得益彰的。一方面，顧家將為裝企帶來(lái)更高的銷(xiāo)售和毛利水平；另一方面，顧家將為裝企提供設(shè)計(jì)、施工、獲客、服務(wù)等方面的全案賦能，將會(huì)極大的助力裝企未來(lái)發(fā)展?！?/span>
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志邦不斷致力于完善“超級(jí)邦”裝企服務(wù)戰(zhàn)略，積極打造總部、裝企、加盟商共贏生態(tài)圈，拓展新渠道獲客。同時(shí)，志邦的全品類(lèi)發(fā)展策略將推動(dòng)公司與家裝企業(yè)合作，保持與行業(yè)伙伴的深度溝通，為整裝渠道研發(fā)專(zhuān)屬產(chǎn)品，高效協(xié)同、共創(chuàng)共贏、共謀發(fā)展。
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2022年6月，志邦家居正式將裝企渠道戰(zhàn)略上升到公司戰(zhàn)略，并明確，要以總部為指引，打造“超級(jí)邦”服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式 ，全國(guó)布局服務(wù)運(yùn)營(yíng)中心；以裝企為服務(wù)重點(diǎn)，全方位服務(wù)，提高裝企經(jīng)營(yíng)效率，“為難自己，成就裝企”，讓裝企輕裝上陣，重抓市場(chǎng)；以加盟商為主體，幫助加盟商布局家裝渠道，進(jìn)行組織升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，提前布局，快速搶占家裝賽道。
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2023年，志邦家居再次圍繞裝企打造了全空間高效整裝產(chǎn)品模式，并推出“十大超能力”，賦能裝企。第一大超能力，是志邦品牌自帶的，主板上市，熱銷(xiāo)全球的品牌影響力，品牌力就是實(shí)力。第二大超能力，是打造真正整家，全空間一體的產(chǎn)品系統(tǒng)，廚、衣、門(mén)、墻、衛(wèi)、陽(yáng)、配，全空間生產(chǎn)一體化、風(fēng)格一體化、交付一體化。第三大超能力，是天王代言、巨量廣告的傳播力，亞洲流行天王周杰倫、一線(xiàn)明星矩陣持續(xù)加持，每年數(shù)億元廣告投放，大傳播帶來(lái)大影響。第四大超能力，就是4.0智能制造、能效領(lǐng)先。
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第五大超能力，全球直采、頂配大牌。全球頂級(jí)供應(yīng)鏈配套，快速滿(mǎn)足客戶(hù)多種需求。第六大超能力，是超級(jí)邦屬地全托，高效交付。第七大超能力，就是數(shù)字獲客，精準(zhǔn)引流。流量稀缺時(shí)代，流量就是王道。志邦家居頭部平臺(tái)全面布局，數(shù)億元數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)流量賦能，全年不斷，賦能裝企獲客。第八大超能力，全案設(shè)計(jì)，快速轉(zhuǎn)化。數(shù)百人設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，上萬(wàn)張?jiān)O(shè)計(jì)圖庫(kù)實(shí)時(shí)更新，酷家樂(lè)軟件高效無(wú)縫打通。第九大超能力，培訓(xùn)賦能，能力倍增，全環(huán)節(jié)免費(fèi)培訓(xùn)賦能，學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力。第十大超能力，那就是敏捷售后、專(zhuān)人專(zhuān)線(xiàn)。齊戶(hù)齊套專(zhuān)人專(zhuān)線(xiàn)、敏捷售后、管家式安裝交付。
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從2022年超級(jí)邦裝企服務(wù)戰(zhàn)略發(fā)布，到更加精細(xì)的裝企服務(wù)十大超能力，志邦在不斷迭代與裝企服務(wù)的能力。
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在當(dāng)下裝企與主材品牌的合作已經(jīng)較為成熟的市場(chǎng)背景下，索菲亞積極探索將定制企業(yè)與裝企的合作從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)發(fā)展，并不斷自我創(chuàng)新，進(jìn)入了以“家人”為核心的整家3.0階段。
如果說(shuō)過(guò)往的“你帶單我返點(diǎn)”的帶單模式即為“游擊戰(zhàn)”，是一種非常落后與不牢靠的模式，那么，索菲亞正積極與各裝企推進(jìn)的就是“陣地戰(zhàn)”模式。即指家居定制企業(yè)在裝企展廳設(shè)置一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，派駐團(tuán)隊(duì)，提供銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)以及后端的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、安裝等，甚至售后的服務(wù)，以緊密的合作實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
在生態(tài)建設(shè)的過(guò)程中，索菲亞堅(jiān)持任何合作都要守住“紅線(xiàn)”，如何達(dá)成多贏但不越界的合作關(guān)系，堅(jiān)持專(zhuān)注于定制領(lǐng)域，努力做好產(chǎn)品配套，無(wú)論是品類(lèi)、款式、產(chǎn)能、交付方面，全力賦能合作伙伴的業(yè)務(wù)。
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總結(jié)
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誠(chéng)如開(kāi)頭所說(shuō)，泛家居行業(yè)的家裝渠道“決戰(zhàn)”跡象已經(jīng)越發(fā)明顯。未來(lái)，誰(shuí)能快速構(gòu)建面向裝企渠道的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)能爭(zhēng)得更多大中型裝企的支持，誰(shuí)能與裝企形成持久、良性、互贏的合作，誰(shuí)就能真正在這個(gè)賽道上縱橫馳騁、笑傲江湖。
